¿Qué previsiones de crecimiento tienen para 2023?
José Luis Jiménez: Para el negocio financiero van a ser años muy buenos, sobre todo por la subida de los tipos de interés. Es un buen momento en general para las aseguradoras y si tienes un balance sólido y con activos buenos, además de buenas acciones y productos alternativos, 2023 es un año en el que los negocios financieros van a crecer de manera significativa.
¿Qué estrategias sigue MGP para captar clientes?
J.L.J.: Lo que hacemos es invitar a coinvertir con nosotros: las estrategias que proponemos son las mismas con las que gestionamos nuestros propios balances. Recomendamos invertir a nuestros clientes donde lo hacemos nosotros. No somos una entidad como otras que recomiendan una cosa y hacen otra: solo recomendamos algo si es bueno también para nosotros.
¿Es lo que les diferencia de los bancos en este sentido?
J.L.J.: No todo tiene que ser rentabilidad financiera: hay un aspecto en el que tenemos una gran ventaja competitiva y es en la protección del cliente. El hecho de formar parte del grupo asegurador nos permite incorporar esa vertiente de protección a los clientes al hacer asesoramiento financiero.
¿Cuál es el patrimonio en MGP ahora mismo?
Miguel Ángel Segura: Hemos cerrado el año en 1.400 millones de euros -por lo que se ha crecido un 5 %- y prevemos un crecimiento de dos dígitos para este año. Ese objetivo dependerá mucho del mercado, aunque lo importante es consolidar las oficinas y asesores que ya tenemos. Entre productos gestionados y asesorados cerramos 2022 con 730 millones de euros en suscripciones netas -que es la totalidad del negocio financiero y de pensiones de Mapfre- y un total de 193 millones corresponden a MGP. Aproximadamente la mitad de las suscripciones de este año van a venir por esa vía: hemos abierto diez oficinas desde 2017 y estamos incorporando nuevos agentes. Además, Mapfre tiene más de 3.000 oficinas y una de las estrategias de MGP es estar cerca de esas redes de oficinas.
¿Qué diferencia cuantitativa hay entre los clientes de Mapfre y los de MGP?
M.Á.S.: De los 7,4 millones de clientes asegurados en Mapfre, cerca de 400.000 clientes tienen también productos en ahorro e inversión y solo 12.000 de ellos son exclusivamente de gestión patrimonial (MGP), con lo cual el potencial de expansión es muy alto. El cliente necesita cada vez más un asesor financiero y la idea es llegar a parte de los 7,4 millones de clientes que ya tiene Mapfre en España.
¿Cuántos asesores financieros de MGP tienen en este momento? ¿Qué diferencia hay entre estos agentes y los de otras redes?
M.Á.S.: Ahora contamos con unos 170 agentes y tenemos previsto llegar a los 200 agentes. Y en el total de redes de Mapfre tenemos 980 agentes. La diferencia entre ambos tipos de agente es la especialización. La red de MGP no tiene presupuestos de salud o de accidentes, básicamente son agentes financieros.
¿Qué tipo de productos y servicios ofrece MGP?
M.Á.S.: Nos concentramos básicamente en fondos de inversión y fondos de pensiones, de renta variable o fija dependiendo de la necesidad y el perfil del cliente. Este año hemos visto un crecimiento en suscripciones en renta de fija. J.L.J.: La gente va buscando certidumbre a la hora de invertir. Gestionamos dinero en 26 países y tenemos una visión global de lo que pasa ahora, de tendencias, modas, productos e ideas en diferentes sitios.
¿Cuál es el perfil del cliente? ¿Hay un mínimo patrimonial?
M.Á.S.: No tenemos un mínimo para entrar en MGP. El patrimonio medio en fondos de inversión, no obstante, está en 80.000 euros, mientras que en el resto de las redes es de 25.000. Tenemos también pequeños ahorradores. J.L.J.: Y no tenemos estrategias diferentes para cada tipo de cliente, eso termina siendo un lío y es donde surgen los conflictos de intereses. Queremos uniformidad en el criterio y extendemos las mismas estrategias a todas las carteras.
¿Qué cambios habéis notado en las necesidades de los clientes en este contexto económico?
M.Á.S.: Sobre todo incertidumbre. Eso hace que quieran acercarse más y estar más en contacto con nuestros agentes financieros. Llevamos años muy complicados y el cliente necesita un asesoramiento presencial, sobre todo después del alejamiento que se produjo con la pandemia.
¿Cuántos clientes nuevos prevé captar MGP este año?
M.Á.S.: Vamos a empezar proponiéndoselo a 12.000 clientes que ya son de Mapfre pero que no están con MGP. Esto va a ser en 2023. No tenemos una previsión, pero estaremos satisfechos si logramos tener un crecimiento de al menos el 20 %. J.L.J.: Con 7,4 millones de clientes, todo lo que logremos captar va a aumentar mucho lo que ya tenemos. Además, cuantos más productos tienen los clientes con nosotros más se benefician de descuentos y el grado de satisfacción mejora. Ahora estamos en fase de lanzamiento, pero llevamos 33 años gestionando el ahorro de nuestros clientes, esa es nuestra ventaja.
