Heidi Stadler: "Para vender bien Mallorca hay que cuidarla y quererla"

¿Cómo acabó creando una agencia inmobiliaria en Mallorca?
Tanto mi socio como yo venimos del mundo del turismo. Ambos hemos viajado mucho, sobre todo por Asia. Yo ya había venido a trabajar en dos ocasiones a la isla y él tenía casa desde 1987. En 1995 íbamos a montar un negocio en Vietnam, pero surgió la oportunidad de venir aquí y no lo pensamos, de eso hace ya casi 19 años.

¿Cómo ha evolucionado First Mallorca en ese tiempo?
Empezamos trabajando desde casa. En 2001 abrimos la primera oficina en Costa d'en Blanes y desde entonces hemos abierto 4 más, una de ellas dedicada al alquiler en el Port d'Andratx. En estos momentos la plantilla la forman 43 personas y continuamente estamos buscando gente nueva porque tenemos muchos clientes. En estos días eso suena raro viniendo de una agencia inmobiliaria.

Mallorca atrae a una clientela de todo tipo. El año pasado vimos cómo el producto de lujo salía mejor que el resto. Y nosotros vendemos un producto de lujo, tan solo el 5 o 10% de nuestras ventas son residenciales.

¿No han notado una caída en las ventas?
Han sido menos que las de 2012, pero lo achacamos más a que al final de este año se adelantaron algunas operaciones para aprovechar las ventajas fiscales que iban a desaparecer en 2013. Hemos pasado de 100 ventas a 90, pero consideramos que la media de 95 por año es buena. Donde se ha notado más la crisis es en la cantidad de dinero. Hemos pasado de vender por 95 millones € a 85 millones calculado sobre las operaciones firmadas ante notario, pero hay ventas de importes considerables pendientes de ser firmadas en 2014 aunque acordadas en 2013, por lo tanto no podemos quejarnos.

¿En qué margen de precios se mueve First Mallorca?
Hay un poco de todo, desde propiedades por 100.000 € hasta 50 millones, aunque nunca he vendido ninguna por ese precio. ¿La más cara que he vendido? Por 15 millones.

¿Ha notado algún cambio significativo en la nacionalidad de los compradores?
Se habla mucho de los compradores rusos. Es cierto que están en el mercado, pero de las 90 ventas de 2013 solo 4 fueron a clientes rusos. La mayoría siguen siendo alemanes, ingleses y nórdicos. No obstante, estamos viendo cómo poco a poco empieza a crecer la demanda en otros países como Austria o Suiza.

¿Cómo ve el futuro para First Mallorca?
Tenemos ganas de expandirnos y abrir más oficinas, dos más hasta 2015, pero con los pies en el suelo. Tenemos la sensación de que 2014 será mejor que 2013, parece que la economía coge fuerza. Después de nuestra última campaña de mailing se han doblado las visitas a la web, 4.500, cuando habitualmente no sube más del 30%. Eso indica que el interés crece.

¿Han pensado en dar el salto a las otras islas?
Sí. Eivissa nos interesa mucho, pero hay que estudiarlo bien. Nosotros formamos a nuestro personal y no queremos dar una franquicia que no mantenga nuestro estandard.

¿Se está vendiendo bien Mallorca?
Nos encontramos con países, como Austria o Chequia, donde antes de vender una casa hay que dar a conocer la isla y para poder hacer esto bien tenemos que cuidarla y quererla.

¿Qué le piden a su personal?
Pretendemos que cada trabajador esté a gusto, tienen unas guías a seguir, pero intentamos que estas no frenen su estilo y su carácter. Tenemos el mejor trabajo del mundo en el mejor sitio del mundo, y eso hay que transmitirlo a los clientes. Si no conseguimos que los trabajadores se sientan así, que tengan ganas de largarse, tampoco lo sentirán los clientes. Tienen que conocer al cliente y saber lo que quiere para poder ofrecérselo.

Por lo que veo hay que mimar a los clientes...
Cuantos más clientes mejor. No hay que pensar en la comisión sino en tener mucha gente satisfecha. Estos son los que nos han comprado durante la crisis. Solo si confían en ti puedes ofrecerles una ganga y que no piensen que hay gato encerrado.